U hebt er vast regelmatig mee te maken: klanten die om korting of een betere deal zeuren. Het zal u dan ook niet verbazen dat ik in mijn trainingspraktijk regelmatig de vraag krijg: 'Hoe ga ik om met klanten die moeilijk doen over mijn prijzen?' of 'Hoe voorkom ik dat klanten over mijn prijzen mekkeren?'
Met alle respect dat is toch niet de kern van de zaak. Veel belangrijker is om te weten waarom klanten moeilijk doen.
Ik kwam op dit idee naar aanleiding van een blog van Mark Hunter. Mark schrijft vaker mooie blogs over dit soort zaken. Kort en to the point.
Zelf was ik deze vraag een beetje uit het oog verloren omdat men mij die vraag nooit stelt. Wel hoe je er mee dient om te gaan. Toch is het antwoord op deze vraag van een ontstellende eenvoud:
Klanten vragen om korting of een betere deal in de wetenschap dat ze die meestal ook krijgen.
Verkopers en ondernemers zijn namelijk bang dat ze de deal aan een ander kwijtraken. Dan maar liever een beetje pijn lijden. Het is opereren vanuit angst. Het is ook opereren vanuit het idee dat men twijfelt aan het eigen aanbod.
Wellicht is men ook met de verkeerde dingen bezig, zoals de kenmerken en voordelen van het product of de dienst noemen in plaats van zichzelf volledig concentreren op de resultaten die de klant behaalt.
Neem het volgende, imaginaire voorbeeld.
U ontmoet een goede vriend. U weet dat hij nooit liegt. Hij is door en door betrouwbaar en gunt anderen iets. Hij zegt:
'Weet je wat ik nou toch heb meegemaakt? Uh, niet één keer, maar nu al een aantal keren achter elkaar?'
Hij laat even een stilte vallen en gaat dan door met:
'Ik koop een lot bij de sigarenboer om de hoek en die man zegt tegen me dat ik gegarandeerd een flinke prijs win. Ik moest er om lachen, maar hapte toch toe. Waarachtig het was meteen raak. En de volgende keer en de keer daarop. Nu wil ik jou ook graag laten delen in de feestvreugde. Jij kan dit winnende lot van mij overnemen, zonder extra kosten!'
Stel dat u denkt:
'Nou ik weet het niet hoor, maar laat ik het toch maar eens proberen. Wie weet heb ik geluk!'
Zou u dan met uw vriend over de prijs van het lot gaan zitten hakketakken? Ik denk van niet. Daarvoor zijn twee redenen:
1. U vertrouwt uw vriend
2. De investering staat in geen verhouding tot de mogelijke winst
Daar draait het in de verkoop ook om: vertrouwen en de resultaten die uw klanten behalen. Laten zien hoe ze er op vooruitgaan en hoe ze hun investering dubbel en dwars terugverdienen.
Wat denkt u dat er gebeurt wanneer u zelf geen vertrouwen hebt in uw aanbieding? Ik bedoel dat u twijfelt of uw product of dienst zijn geld voor de volle 100% waard is? Dan geeft u toe op de prijs. Zo simpel is het inderdaad.
PS. In de training 'Scoren met uw verkoopgesprekken' leren de deelnemers hun product of dienst op overtuigende wijze te presenteren en de juiste snaren te bespelen.
Michel Hoetmer helpt ondernemers en verkopers nieuwe klanten te werven en meer te verkopen via praktische verkooptrainingen. Wilt u wekelijks praktische verkooptips ontvangen? Meld uzelf aan voor de gratis verkooptips van SalesQuest.
Maar als je dat lot van een andere vriend wellicht goedkoper kan krijgen, ga je dat eerst onderzoeken. Veel producten kun je bij meerdere bedrijven krijgen en dan gaan klanten vergelijken en dat vaak ook nog gebruiken om tot de gewenste korting te komen.
Over de auteur:
